基本は相互利益の実現

カナブン、先日お亡くなりになられました。

おはようございます、この夏我が家で飼育していたカナブンです。
子供が捕まえたのですが、さて、最後は親の方が気になっていましたねぇ…。

昨日からの続き、交渉学の話でも。
まずは参考書籍として２冊ほどご紹介。

「交渉学入門」　田村　次郎　・　一色　正彦　・　隅田　浩司
「決定版　ハーバード流"NO"と言わせない交渉術」　ウィリアム・ユーリー
当事務所のサイトでご紹介しております。

まず、交渉とは「自分・自社の利益のみを実現させるための手段」ではありません。
また「相手を負かし、勝つことが重要」なのでもありません。
至極当然なのですが、交渉とは相手方があって初めて成り立つもの。
キャッチボールが一人では出来ないように、こちらに向かってボールを投げてくれる
人がいてこそ意味があるわけです。

つまり、交渉の相手方の利益のこともよく考えてあげる必要があるわけです。
よく「交渉に勝つこと」が目的になってしまい、相手の言い分を如何に邪魔するかに
専念してしまうような不毛な争いがおこります。
これは交渉というよりも単なる喧嘩、足の引っ張り合いといったものです。
そうではなく、相手の利益を相互に理解しあい、その実現のためにはお互いに何が
出来るのかを考える。
この姿勢こそが交渉の最大目的です。
勝つとか負けるではなく、達成されるべき目標が如何に達成されるのかが本当に
重要なことです。

って書くと何を当たり前のことを、という風に思うのですが…。
実はこの「相手が実現したい利益」を見誤るがために失敗する交渉は数多くあります。
例えば会社が将来性に期待している社員が退職届を出したとします。
その社員は「ともかく今の仕事は続けられなくなりました」と言っています。
会社は是非とも残ってもらいたいが、もう社員はこの会社にいたくないと思っている、と
決めつけてしまいます。

しかし、実は社員は「子供が産まれるので新しい家を会社近くで探したが見つからない。
今より遠くから通うのは難しいからもう無理、今の会社は好きなんだけど…」という
事情だとしたら？
会社は社屋の近くに家を探してあげれば問題は解決します。

要は「相手の望みをよく聴く・考える」姿勢を大切にしましょう、というお話です。
もう少し続けてみます。
この項続く。