何を協議するのか

ご先祖様用食卓。

おはようございます、お盆の時のものです。
ミニチュア夕飯、作るのは中々大変みたいです。

昨日からの続き、交渉の要点を簡単に。
協議は大雑把に分けて二段階に分けられます。
・何をどのように協議するのかを決めるための協議
・具体的な各論点の協議
前者が大まかな骨格を決め、後者で肉づけをするわけです。

実は、より重要なのは前者の骨格です。
交渉は常に移ろいやすく、横道にそれたり細かい論点にこだわりすぎて
最終的に達成されるべき目標がないがしろにさせるようなこともしばしば。
その為には「そもそも何を議論すべきか」ということについてしっかりと
交渉しておくことが重要です。

実はこの骨格協議（アジェンダというそうです）が決まった時点で、各論点の
協議そのものの成否はかなり限定されるようです。
「何を」「どの順番で」「どのように」「どこで」など、どのように交渉を進めるのかが
決まってしまうと、それをひっくり返すのは難しくなります。

夕飯を食べるのに、どうしても外食が良い人がいるとします。
そこでその人は交渉を進める手順を次のように設定しました。
まず「何を食べるか」を決め、その後「自宅か外か」を決めることにします。
何を食べるかの交渉において、本格フランス料理が採択されました。
そうなると、食べる場所は必然的に外食が有利となるでしょう。
自宅で「本格」フランス料理を食べるのは難しいからです。

もちろん、実際にはこんな簡単ではありません。
しかし、上のような例は、交渉の進め方をコントロールすることにより、
「外で食事をとる」という自分の目標をスムーズに達成させています。

論点の管理、これも立派な交渉の一部です。
この項続く。