顧客価値の考え方

重い。

おはようございます、しかし振り方を間違えなければなんとかなります。
持ち方等は木刀とほとんど変わらない感じでした。

昨日からの続き、既存顧客に対するマーケティングについてです。
顧客の中にも色々な方がいらっしゃるかと思います。
そんな中で分析すべき事項の一つに、その顧客の「紹介力」のようなものがあります。

例えば「自分では沢山買ってくれるけど、他の人を紹介はしてくれない」人と
「自分ではそれほど買ってくれないけど、他の人を沢山紹介してくれる人」では
どちらのほうが価値が高いでしょうか？
もちろん場合にはよりますが、ついつい目の前のお金の動きから前者を重宝し、
後者を軽んじてしまう可能性があります。

企業にとって他の客を紹介してくれる顧客は、いわば「非公認の営業職員」の
ようなものです。
この人たちは、多大なコストをかけなければ獲得出来ない新規顧客を自動で
連れてきてくれるという夢のような存在です。
つまり「既存顧客（紹介者）に対する適切なマーケティング」が「新規顧客の
獲得のためのマーケティング」を間接的に支援することになります。

よって、顧客によって企業が打つべき対策も異なってくるはずです。
自分で沢山買ってくれる人から他の人の紹介を受けたければ、紹介したく
なるような対策を打つ必要があります。
例えば「紹介者一人に付き１０％オフの券をプレゼント」とか。
紹介を沢山してくれる人には、何か異なる商品を進めてみてはどうでしょうか？
「いつも買って頂いているもの以外に、こういったものもありますよ」という具合に。

これらの対策が効果を出せば「自分で沢山買ってくれて、他の人も紹介してくれる顧客」を
育てることができます。

顧客の持つ魅力を企業が引き出すことで、より強い企業を目指すことができます。
この際の「紹介者の心理」というやつについて、少し触れてみます。

この項続く。

いつもお読み頂き、ありがとうございます。